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酱酒品鉴会是酱酒企业与消费者直接沟通的一种公关方式,对中高端产品的推广作用尤其明显,受到诸多酱酒企业的重视,已经成为酱酒企业常规营销活动之一。但是,在实际操作中,很多酱酒企业由于经验不足或组织不力,不仅耗费了很多资源,还未能达到营销目标。那么酱酒品鉴会该怎么实施?应该安排哪些活动?科学的流程是什么样的?后续如何跟进?今天就跟大家分享一下酱酒品鉴会操作的心得。
酱酒品鉴会时间可以选择在周五至周日晚上18:00—20:00,一般周末被邀请人员时间比较充足。
(1)邀请对象
A.政府机关单位要员(不要以为政府单位很难公关,只是饮酒数量和档次有所降低,依然占据一定销量)。
B.核心烟酒店老板(主要以沟通客情或者铺市政策为主要目的,最好不要混合邀请)。
C.企事业单位领导(未来商务团购和企事业福利用酒的核心客户,最好以一个系统或者一个企业开展小型品鉴会)。
(2)邀请方式
A.面对面口头邀请:由经销商或者烟酒店老板邀请其背后的团购资源,一般用于客情关系非常好的团购客户。
B.发送企业品鉴会邀请函:根据邀请对象发放邀请函,并注明宴会时间、地点,发放邀请函的同时,可以将品鉴会资料及现场活动的安排送达邀请对象手上。
C.电话、短信邀请:由企业区域经理或者经销商直接打电话或者发短信邀请核心客户,并说明品鉴会的具体时间、地点、参会人群等。
D.陌生拜访邀请:主要用于未开发的客户,通过品鉴会形式携带部分礼品陌生拜访,并邀请参加酱酒品鉴会。
无论任何一种邀请方式,品鉴会开始前两天,务必再次电话跟进,最终确定参会人员及数量,拟定出详细的参会人员名单,提前安排。
(3)酒店选定
根据产品的档次适当选择星级酒店、有特色的饭店或者农家乐。最好选择有特点的酒店,不一定要豪华和上档次,但是必须有不同于其他酒店的地方,这样参加品鉴会的客户才会印象深刻。
(4)物料准备
A.产品展示:可以在品鉴会现场展示企业产品和本次品鉴产品箱体、盒体、瓶体形象。
B.条幅:将“热烈欢迎××单位领导参加××产品品鉴会”为主题的条幅,悬挂在品鉴会酒店的包厢内。
C.宣传手册(产品手册):必须在现场餐桌上放置不低于座位数的宣传画册,因为很多客户到来后品鉴会还未开始,他们可以欣赏宣传画册,对产品有更深刻的印象。
D.品鉴酒。
E.宣传展架。
F.宴会结束后的礼品。
(1)由主办人(经销商或者企业人员)宣布品鉴会开始,并向大家介绍每一个人,以示感谢大家的到来。
(2)由企业相关领导(区域经理)向大家介绍企业的发展、产品研发、产品历史、文化、工艺,一定要把产品的核心价值向客户表述清楚,最好前期有标准的产品介绍。
(3)品鉴中,要注意留意领导的性格、爱好、偏好及未满足的需求。
(4)品鉴中要逐一敬酒,对客人都要说几句“客套”话,展示公司的专业形象和对客户的尊重,不能仅仅是品酒。
(5)如果条件允许,可在品鉴会过程中穿插一些以“酒”为主题的演出,用于烘托气氛。
第一步:二次电话跟进,询问邀请客户对产品的意见和建议。
第二步:建立客户档案表格,整理成档案库。
第三步:品鉴会上公关人员与目标客户建立初步联系。
第四步:品鉴会一周内回访目标客户,邀请其作为品牌品鉴顾问。
第五步:定期联系并赠送产品。
第六步:通过目标客户接触其周围的潜在消费群体,延伸潜在消费客户。
第七步:以目标客户为主体,邀请其周围的目标消费群体持续参加一桌式品鉴会。
第八步:建立初步团购关系,制定团购奖励计划。
第九步:加深目标客户周围潜在团购消费群体,建立团购关系。
第十步:持续对目标客户进行维护与发展。
除了以上四个阶段,举办品鉴会,还要在内容和形式上有所创新,要给新参与的嘉宾和老客户一个共同交流的话题。要详细了解客户的喜好,特定的人群举行特定的品鉴会,形式可以多样,主题可以统一,这样才能实现对目标市场的突破。
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贵州夜郎古酒业有限公司是一家集生产、研发、销售为一体的酱香型白酒酿酒企业,坐落于世界酱酒核心产区贵州茅台镇名酒工业园区、总资产达10亿元。年产量达8千吨,并拥有5万吨的储酒能力。现有员工600余人,酱酒科研人员15人,专注于产品质量,精益求精,所有产品均采用赤水河畔优质糯高粱“红缨子”、精品小麦作为主要原料,承数千年的酱香白洒工艺精心酿造,酒质酱香突出、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香持久,好评如潮,屡获殊荣。
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